インタビュー

はじめに、当時の状況を聞かせてください。

一木：当時は2店鋪あり、駅前商店街2Fに店を立ち上げてスタッフ9名がいっせいに退社。現在の主力スタッフが2名のみ留まり、泣く泣く1店鋪を失店し、現在の既存店のみで営業を始めたところでした。

その頃、売上はどれ位でしたか？

一木：スタッフ4名で180万位でした。

現在の売上はどう変化しましたか？

一木：現在2年でスタッフは11名、売上は600万を売上げています。

すごいですね。前年対比はどうですか？

一木：1年目で200％。2年目で150％UPです。

この2年間で何か変化しましたか？

一木：スタッフへの感謝から始まり、戦略ではとくに新規集客に力を入れてやってきました。

集客の具体的方法を教えてください。

一木：チラシに始まり、ハンティング、リーフ、ホットペッパー、ローカル情報誌、紹介と、ありとあらゆることをやり続けました。単に今まで、ここまで真剣に集客を考えたことがなかっただけだった!それにスタッフが一つの目標に向かった結果だと思います。

具体的にどの位の集客が続いているのですか？

一木：新規のみの集客状況・チラシ／5万枚配付に対し120人動員（回収率1／416）・ホットペッパー／120人・紹介客／120人・リーフ／20人。新規をどんどん獲得し再来させています。

継続して新規客を獲得する最大のポイントは何ですか？

一木：お客様に入店時から自己重要感を与える接客を目指し、退店のお見送りまで気持ちを抜かず、スタッフが日々接客することが実は新規獲得の秘訣なんです。外に目を向けているようで、実はしっかり内部作りなんです。両輪いかなければつながらないんです。話題づくりですかね。でも、自分にこういった気づきを与えてくれた戦略経営のセミナーがなければ、今の自分はないと思いました。

今後の目標を教えて下さい。

一木：とりあえず、九州で1000万サロンを必ず立ち上げます。通過目標は5年後、社員100名を目指しています。

町田隆司さん(有)ムゲン･プロジェクトカンパニー代表

かつて、自分自身がそうだったように、優秀な社員ほど、いつか自分の店を持ちたいという夢を持っている。成長した社員が、独立を望むのは当たり前。その時、一緒にやろうという｢切り札｣を持つこと。それがFCだ。 FC展開の実力者である町田さんに、成功するFC展開の秘訣を伺った。

僕がやっているのは、FCというより、のれん分け

オーナーは社員に「ずっと一緒にやっていこうな」「いい環境を作ろうな」と必ず言う。でもこれ、大抵はウソです。今、日本人の平均年間所得は480万円。これが払えるオーナーがどれだけいるか。20代はともかく、30歳を過ぎて結婚して、子供が二人できて月の給与が30万円。これじゃあ厳しくないですか。どうしたら成長したスタッフが480万円を取れるようにしてやれるか。それを考えて出た結論が、店をゆずることでした。つまり僕がやっているのは、FCというより、のれん分け。

店をゆずりつつ店舗を増やしていくなら、店舗の営業所利益が30％はないとダメ。そのうち10％を本部がもらい、その上でオーナーが月40万から50万円をしっかりとれるようにする。具体的には、内装に600万くらいかけて15坪くらいの店を立ち上げる。これを150万から200万円の売上が出るようになるまで直営でやる。損益分岐点は家賃と人件費込みで100万程。これを店長に1000万円で売るんです。この規模だとスタッフもオーナーの他、パートが二人もいればすむ。だから経費と1000万の店舗購入費のローン（月20万程）を引いても、本人が600万から800万円くらいの年収を確保できる。

FCからのあがりはこづかい。社長の給与は直営店から

一人でもこんなオーナーが出ると、社員の8割は一緒にやりたいと言いますね。ウチの場合、店のスタッフも一緒に譲る。スタッフが移籍を嫌がる場合もあるので、当初は派遣の形をとり、納得したら移籍します。さらに求人・教育・仕入れ・情報収集なども本部とグループでやれるから、アタマのいい奴ほどこの条件にうなずきます。これを拒否するとしたら、それはもう本部が嫌いな人間でしょう。それだけにFCをやるなら、会社にいる間に、ずっと一緒にやりたいと社員に思ってもらえるよう、会社にブランド力をつけることが必要です。

最初は単に流行っている店を売っていた。でも、それだと会社にメリットがなく、しかも社内から優秀な奴が消えちゃった。そんな失敗を経て、本部とのかませを考慮してできたのがこのカタチ。今は四班や催し物の運営もFCオーナー達がやるようにしましたから、僕の方もラクができるようになりました。

ただしFCからの上がりは、あくまでこずかいのつもりで、自分の給与は直営店からとる。営業所利益30％の直営店が4店もあれば、それは充分可能です。現在、FCオーナーの平均年齢は34歳。6名のオーナーが8店舗をやっています。

町田隆司さん (有)ムゲン･プロジェクトカンパニー代表

かつて、自分自身がそうだったように、優秀な社員ほど、いつか自分の店を持ちたいという夢を持っている。成長した社員が、独立を望むのは当たり前。その時、一緒にやろうという｢切り札｣を持つこと。それがFCだ。 FC展開の実力者である町田さんに、成功するFC展開の秘訣を伺った。

FCは｢掛け算｣の店舗展開を可能にする

サロンはまず量ありき。量から入らないと質が上がらず、質から入ると量が増えない。その意味でサロンには店舗展開が不可欠だ。しかし今や｢無いものは無い｣時代。この時代背景がサロンにブランド力を要求している。これまでは｢安い｣だけで客を呼べたが、今はそこに｢価値｣がなくては、客は来ない。

そしてサロンの価値を作るのは「人」。けれど少子化の時代、「働きたくなる」会社でなければ人も居つかず、店舗展開も不可能になる。社員が働きたくなる会社を作るには、スタイリストから店長へと成長できるシステムはもちろん、最終的にはオーナーになれる道が必要だ。これがないと賢い人材ほど勤めないし、育った人材も離れてしまう。

また「価値」を維持しようとすると、展開できる店舗数は限られる。しかし、スタッフにオーナーになれる道を拓いてFCをやれば、その限度もなくなる。ましてFCのオーナーが2店を出せば、店は倍々で増えていく。つまり店舗展開は「足し算」だが、FCは「掛け算」なのだ。

それだけに、今、やるべきなのは、スタイリスト作りではなくオーナー作り。それも多店舗展開ができる能力をもったオーナーを作ることだ。それが「掛け算」の店舗展開を可能にする。

中村結城さん アフェクション社長

理念で飯は食えない。中村氏も昔はそう思っていたという。しかし最近、考え方・行動・言葉の一致こそ、自分なりの「三しん哲学」だと気がついた。そんな中村氏が好んで使うの「ビジョン」と言う言葉。5年後のビジョンを明確に描き、示し、実現し、それを求心力にスタッフを牽引、高単価店・Van Councilを成功させた中村さんに、経営強化の重要課題を伺った。

米国・アトランタのヴァン・カウンシルのFC店を、過去5年で３店舗出店、東海エリアで着実に成果を出している同氏の経営論の根本は、ビジョンを描いたら資本投下を前提に、それを本気で実行するというもの。社長の役割は業績を上げ続けることだと言う同氏は、今後も前年度比10％の成長をめざす。

看板を替えるだけではダメ。社長の｢本気｣を見せる

どの店にも当てはまる繁盛の法則が存在しない今、大切なのはビジョンです。僕はFC展開以前、低料金店の出店で一気に年商１億５千万まで行った。でもその後、停滞。そして5年前、一念発起してヴァン・カウンシルをオープン。5年先までのビジョンをしっかり立て、スタッフにもその夢を語って協力を求めてやってきました。

経営は資本を投下してリターンを得るのが基本です。ヴァン・カウンシルも看板だけ替えて内装も変えなかったとしたら、売上もスタッフのモチベーションも上がらなかったはず。客単価7500円を目指すからには資本も毎年投下したし、スタッフ全員を米国本店に連れても行った。そうやって「社長の本気」を見せたからこそ、スタッフもついてきてくれたんだと思います。

今回、過去と未来10年の僕のビジョンと、その経験からつかんだ「儲かる経営数値」の指標を公開します。指標は唯一の固定出費である「家賃」比率が５％なのがポイント。ここからスタートすれば、売上が半分に落ちても経営を維持できる。家賃比率が15％になったらもうアウト。それだけに物件探しは重要です。

※三しん哲学
横山義幸氏が提唱する哲学。「三しん」の哲学とは、自然の摂理、宇宙の本来持っているプログラムに到達するための哲学であり、人間には、身体の「身」、心の「心」、そして生命活動の核となっている「芯」の三つの「しん」があるという考え方を原点とする。